На
сегодня это одна из самых востребованных и дефицитных профессий. Если
в производстве мы преуспели ещё в советскую эпоху, работать с зарубежными
поставщиками научились за 15 лет независимости, то к пониманию, что
продавать нужно тоже учиться, мы пришли едва ли лет 5-6 назад.
Многие
учебники, народная мудрость и просто жизнь нас учат, что купить,
потратить деньги просто, гораздо труднее продать и остаться с прибылью.
Так почему же поворачиваться лицом к покупателю, овладевать искусством
коммуникаций и продвижения товара мы стали в последнюю очередь?
Этому
есть свои исторические и хронологические объяснения. Ведь производство
у нас было социалистическое, потребление строго по распределению. Хотели
мы потреблять то, что произвели, или не хотели, Потребляйте, вам говорят!
И ведь потребляли, альтернативы всё равно не было. Дефицит качественных
товаров был искусственным, чтобы граждане понимали, что это не для каждой
единицы общества, а для избранного, как правило, номенклатурного гражданина.
Вот и получалось, что продавец исполнял всего лишь роль передаточного
звена «с полки в руки» или грузчика. Какое уж тут искусство продавать.
Идём
дальше. Вот когда в конце восьдесятых старая производственная система
начала разрушаться, начали исчезать товары не то чтобы первой необходимости,
а просто «Всех! необходимостей», рынок заполонил импорт, причём, самого
низкого качества. Вот здесь в почёте оказались закупщики, поставщики,
те, кто владел иностранными языками, в силу чего мог выходить на внешние
рынки.
И только в конце девяностых, когда отечественное производство наладилось,
а импорту стало тесно на нашем рынке, появилась товарная конкуренция.
Вот тут и стало понятно: в выигрыше тот, кто умеет продавать, кто вкладывает
в обучение своих сотрудников.
Мне известны три способа подготовки торгового персонала.
Первый авральный, бессистемный, характерен для небольших торговых предприятий,
где принято экономить на персонале. Приходит человек, отозвавшийся на
объявление: «Требуются менеджеры в торговый зал». Без подготовки, без
специального образования (ну, у нас слово «менеджер»
почему-то заманчивое :)) и сразу в бой, в торговый зал, на испытательный
срок.
Расчёт здесь простой: если выдержит, получится, значит, подошёл. Только
вот подходит примерно каждый пятый. А что с остальными? А остальные
не подошли, уволились. А через месяц-другой глядишь, и тот, что подошёл,
лыжи навострил. Опять заряжают обойму, опять чехарда. А хорошо ли это
для продаж? Конечно, плохо. Зато владельцу сиюминутная прямая экономия
на заработной плате. Не завидую я тем, кто работает в таких организациях.
Здесь не ценят труд продавца.
Второй способ более цивилизованный. Здесь руководители сами экзаменуют
соискателей должности продавца, прошедших испытания передают для дальнейшей
стажировки под крыло опытных продавцов. Раз в полгода все продавцы имеют
возможность получить и освежить профессиональные навыки на корпоративных
тренингах продаж. Для этого приглашается внешний тренер из консалтинговой
фирмы.
Третий способ под силу крупной успешной организации, где легендарное
«кадры решают всё»» не пустой звук, а руководство к действию. Здесь
уже предусмотрена должность руководителя отдела по персоналу и внутреннего
тренера. Вот именно они и отбирают будущих продавцов. Здесь занимаются
каждым продавцом отдельно, каждый имеет индивидуальную программу системного
обучения. Это для таких организаций придуманы тренинги командообразования,
личностного развития и др. Вот в такой организации начинать работать
приятно и перспективно.
На
сегодня всё:). Спасибо за внимание и до встречи через 10 дней.
Я предложу Вам, мой читатель, свою точку зрения, почему у нас обтекаемое
слово "менеджер" предпочитают конкретному слову "продавец".