Продавцы и психология

Сейчас всем понятно, насколько важно продавцу владеть навыками психологии продаж. На этой волне, как это у нас часто бывает, начались перегибы, когда руководители и НР-ы, начитавшись новомодных книжек и вдохновившись посулами новых знаний, заказывают тренинговые программы по технологиям продаж, включающие целые разделы нейролингвистического программирования(НЛП).

Вот и получаем потом продавцов, которые, вместо того, чтобы просто продавать, начинают мучить покупателя подстройками, якорями, ну, и так далее. В результате, наши продавцы уверенно зарабатывают неврозы.

Кому уж нужны технологии НЛП, так это руководителям и топ менеджерам, коммивояжерам для ведения переговоров, где есть все условия для этих самых подстроек, якорей и шестишаговых рефреймингов. Вот в кабинете, за чашкой кофе пусть и тренируются друг на друге, кто из них более хозяин положения. Ещё, по моему убеждению, техники НЛП полезны тем, кто занимается активными продажами и продвинутым асам сетевого маркетинга.

Если Вы совершаете одну-две важные сделки в день, несомненно, я приветствую техники НЛП. Ведь что фактически означает применять техники НЛП? Это непрерывная работа мозга: визуализация, съём вербальной информации, анализ, принятие решения последующего шага. При этом надо помнить о товаре или услуге, которые предлагаешь. Физически ни один продавец в потоке сделок не выдержит такой нагрузки в течение всего рабочего дня.

Вы можете добиться солидных успехов в технике НЛП, можете лепить из своих покупателей нужный Вам результат, только вот продавать Вы будете мало :-(.А ведь первая наша задача – решить проблему покупателя, продав ему так, чтобы он вернулся.
Продавцу надо сделать результат в течение 7, максимум 20 минут, даже, если он продаёт сложнотехнические изделия. Другими словами, он должен создавать поток результативных сделок, а не проводить время, самоутверждаясь за счёт покупателя.

Обычному продавцу в торговом зале не нужно ни НЛП, ни обширные знания психологии. Хороший продавец должен знать этапы продаж, уметь фиксировать «точку присутствия» на этапе, понимать особенности психотипологии покупателей и владеть навыками, которые помогают эти особенности использовать для получения положительного результата.

У нас вообще почему-то считается, что если ты психолог или психотерапевт, то обучать технологиям продаж можешь априори, хотя я убеждён, что тренер по продажам, прежде всего, сам должен быть успешным продавцом. Другими словами, успешный продавец может показать и передать навыки и техники продаж, а тренер с психологическим образованием, но без практики успешных продаж будет неубедителен.

Пожалуйста, присылайтеВаши отзывы, предложения, протесты :)

jimny07@mail.ru

На сегодня всё. Спасибо за внимание.

Тренинги продаж. моб.т. +38-067-607-90-36 г. Харьков. Украина

С уважением,

Александр Югай.