Помогает ли НЛП продавать2 Александр
Югай июль 2007
Одно из ваших писем в мой адрес поступило с критикой
моей позиции, изложенной в письме “Помогает ли НЛП
продавать». Вот цитата из письма:
«Не могу согласиться с вашей статьёй. Приведу параллель - надо
знать наизусть таблицу умножения продавцу? Надо, чтобы автоматически
выполнять часть своей работы. Поэтому все приемы присоединения,
отзеркаливания, считки информации профессионал должен делать автоматически.
Именно потому что он профи.»
Это подтолкнуло меня расширить тему письма.
Помогает ли вам, дорогие читатели знание таблицы умножения? Уверен,
что никак. Т.е., я уверен, что вы её знаете, так же, как уверен,
что не применяете :). За вас это делают компьютер и калькулятор.
Вместо меня тоже считает экселевская табличка. И делает она это
именно на автомате. Ну что, разве не так?
Это так, не по сути, просто параллели бывают как удачные, так
и неудачные.
А теперь скажите мне, как давно в нашей реалии
появилось НЛП? Как давно мы восжелали вкладывать деньги в обучение
сотрудников НЛП? От силы, лет восемь-десять.
Я даже знаю, почему. Потому что в этот период
впервые после развала союза вместо дефицита товаров мы получили
конкуренцию товаров, которые надо ведь продать, что и призвало
к жизни технологии манипулирования сознанием людей, применяемые
«у них» ещё в прошлом веке, но востребованные у нас относительно
недавно.
И что, до этого мы плохо продавали, ну просто
в убыток продавали ?? Или вы 20-30 лет назад не встречали обаятельного
продавца, для которого готовы были вывернуть
все карманы?
Я не против НЛП. Захватывающая
штука, я Вам скажу. Но на потоке сделок, там, где идёт вал покупателей,
пришедших по рекламе, это лишнее, это мешает и отвлекает. Лучше
вложить деньги в кабинет для релаксации персонала.
А приёмами присоединения и отзеркаливания, согласен,
продавец должен владеть. Только я не люблю здесь упоминания об
НЛП. Нейро-Лингвистическое-Программирование… Только вдумайтесь!
Мы что, воюем с покупателем? Да нет же, мы с ним союзники по поиску
товара или услуги для решения его, покупателя, проблем!
И потом, покупатель, он ведь тоже растёт, и,
чем подготовленнее и опытнее продавцы, тем осторожнее покупатель.
Вы не замечаете, в последние года три-четыре, что покупатель какой-то
пугливый пошёл, ему в торговом зале неуютно, хотя продавцы внимательны
и вежливы, да нет же!, вот не покидает его ощущение, что за ним
наблюдают, его изучают? Что-то не так, что-то утрачено. Чувство
безопасности клиента!
Если честно, нельзя за два-три дня(обычный срок
открытого тренинга) научить приёмам, техникам и т.д. Но показать,
«как Это работает» можно. И показать кто-то должен, и показать
убедительно. И проследить, что отрабатывают всё правильно. Это
и есть тренер. И, если с мотивацией продавца
на работе всё в порядке, будет применять и шлифовать. А без мотивации-
дудки, ничего это не даст.
И только продавцы-профи, обладающие
собственной врождённой «бытийностью продавца», делают это интуитивно.
Это потом они удивляются, что, оказывается, их техники продаж
кем-то разложены по правилам-полочкам. И уж они то знают, что
есть вещи не менее важные, чем техники продаж.
Иначе я не должен верить, что база клиентов
фирмы, где я работаю, перевалила не один десяток тысяч, и это
не я принимал участие в формировании клиентских сетей, которые
приносят свои плоды вот уже 16 лет.
«Практика-критерий истины» В.И. Ленин.
Как видите, ваши письма нам с вами полезны. Поэтому я их жду.
