Велика сумма, а отступать некуда! Позади себестоимость!
Статья публикуется с сокращениями.

Увы, к тому времени, когда я узнала, что это был за коньяк, и его ориентировочную стоимость, коньяка уже не было , причем, я попробовала оттуда только грамм 50, потому что я не люблю крепких спиртных напитков, и именно поэтому не смогла его оценить по достоинству. Остальное выпили мои гости дома, и сказали, что коньяк чудесный… ну, и только.

Вот оно — отличие русских от армян… ):

Если бы тогда я купила бы мои гостям какой-нибудь Hennessy — ХО, они бы тоже сказали, что коньяк чудесный… ):

Фактически мой клиент из Армении показал мне все мои слабые места, наблюдая за тем, как я разговаривала с приходящими клиентами. Я уже к тому времени 4 года занималась продажами, но я не знала того, что он мне показал — я не видела этих своих ошибок. Я думала, что я очень хороший менеджер по продажам, потому что продажи мне всегда и так удавались лучше, чем другим.

Но он одну за другой вскрывал очевидные ошибки, которых я вообще не видела.

Видимо, это тема для отдельного выпуска, да и не знаю, можно ли доступно описать все так, чтобы это казалось не очередным сборником пустых банальностей, а чем-то более ценным…

Одно, из того, что он сказал, засело у меня в голове особенно прочно. Это звучало примерно так.

«Вы, русские, все время делите свою жизнь на куски… на отдельные не связанные части: эта часть у вас работа, а эта часть — отдых, а эта — семья. И во всех этих частях вы выполняете свой долг перед кем-то, может и перед собой, но долг. И ведете себя, поэтому так, как будто вам сейчас нужно сконцентрировать все силы на отдаче этого странного долга…

А собой вы становитесь только отдыхая.

Почему вы не можете расслабиться, и просто жить, получая удовольствие от каждого мгновения жизни?

Если вы занимаетесь продажами — то живите этим, или не занимайтесь этим…

Вы же все равно делаете это, но выполняете скучную, не интересную вам работу… А жизнь будет потом, после работы…

Если вам не нравится продавать, зачем вы продаете? Зачем вся Россия бросилась что-то продавать? Делайте то, что вам нравится.

Исторически вы же никогда не были торговцами… »

Примерно в этом духе мы и проговорили целый день, прерываясь только тогда, когда заходил очередной клиент, и мне нужно было согласовать с ним цены и обсудить прочие детали.

И после ухода этого клиента, у нас начинался разбор того, что можно было сделать иначе и лучше, чем сделала я.

Я начала пробовать воплощать в жизнь все, что он сказал, и мне это удалось. Нескоро, спустя, наверное, месяц, мне удалось добиться того, что один азербайджанец уехал от меня, взяв товар по моей цене, но при этом весьма довольный собой ):.

Потом еще один. А потом так стали уезжать 100% южан, и вся фирма заговорила о моих связях с армянской диаспорой, потому что они со всей Москвы едут ко мне и берут товар дороже, чем им его предлагают другие фирмы ):.

А я тогда усвоила главное ):. Я поняла, что не только русским до лампочки бизнес, а всему миру он до лампочки ):. В нем всегда находят ЧТО-ТО и работают ради этого ЧТО-ТО. И только это ЧТО-ТО у русского — одно, у американца — СОВСЕМ другое, а у армянина — третье ):.

Одним словом чуть ли не все армяне с Московских оптовых рынков стали ездить за товаром ко мне так, что товара нам перестало хватать.

Покупали они его, исключая всего одного армянина — того самого ): — по такой же цене, по которой его покупали и другие клиенты — русские.

И уже на второй месяц моей работы в должности менеджера, объем моих продаж превысил не одного лучшего, а всех трех менеджеров разом при более высокой рентабельности ):.

Менеджеры не могли понять, что происходит, и думали поначалу, что я продаю еще дешевле, чем они ):. И даже пошли жаловаться к владельцу фирмы, что мне дают особенную цену ):. Тот пожал плечами, и со словами: «Цена действительно особенная», показал им накладные ):. Цена была довольно сильно завышена по сравнению с той ценой, по которой еще продолжали продавать они.

Честно сказать, я не то, что не ожидала сама такого результата, я даже не думала о таком ):. Но я узнала, что наши конкуренты все разом забили тревогу и сообщили испанской фирме-производителю, что «в Москве спрос на товар почему-то сильно упал»… ):

А испанцы всем разом ответили, что их продажи в Россию не снизились, а даже наоборот есть небольшая положительная динамика… ):

Тогда я потерла руки, и мысленно пообещала конкурентам «существенное снижение спроса по всей России в ближайшее время»… ):

И, разобравшись с армянами, взялась за русских. По правде сказать, мне сразу стало намного скучнее. Научившись «разговаривать на армянском» ):, я поняла, как невообразимо скучны до зевоты и тоски бывают русские ):.

И поняла истоки легкого и едва заметного презрения в общении, которое порой проскальзывает у южан к русским.

Однако с русскими все было проще, чем с армянами.

Будучи неспособной сразу перейти на северных русских — я предпочла плавный переход, и начала с Ростова ):.

В Ростове было два клиента, которые когда-то работали несколько раз с этой фирмой, а потом ушли к конкуренту и теперь стабильно работали с одним и тем же конкурентом.

С них я и начала. Я звонила им упорно недели две, наверное, через день. Через две недели они, приехав за товаром к конкуренту, позвонили мне сами, и сказали, что уже все купили там, но чего-то им не хватило, и если мы сможем эту недостающую часть им дать, то они прямо сейчас заедут. Если бы даже этой части у меня не было, за два часа пока они ехали, я бы перевернула бы Москву и нашла ее, но по счастью, она у меня оказалась в наличии и так.

Они приехали ко мне (это были две разные фирмы из Ростова — ЧП и ООО, но ездить за товаром они всегда старались вместе, чтобы повеселее было и подешевле), я попросила секретаря подольше печатать документы, а кассира подольше принимать деньги ):, а между тем предложила им выпить чаю.

За чаем я начала говорить с ними, почему бы им не начать почаще работать с нами. Они отвечали, смеясь: «Да, знаем мы вас!»

Я возражала, что они еще меня не знают. Они отвечали, что, зато они знают «дух этой фирмы» и любой новый менеджер со временем тут становится таким же, как и старые.

Я сказала им, что я не менеджер, и не допускают ли они такой возможности, что мой дух окажется сильнее, и все три менеджера станут такими же, как и я? ):

В общем, в таком шутливом тоне мы и разговаривали и ни о чем в тот день не договорились…

Но думаю, что решение попробовать работать со мной созрело у них именно в тот день ):.

Тогда же, не помню уже, как зашла об этом речь, я спросила их, не знают ли они, как найти общий язык с испанцами, чтобы испанцы давали нам товар в таком количестве и ассортименте, в котором он нам нужен.

Они мне ответили: «А ты попробуй сказать им, что никогда не пила вина лучше испанского, и что французам далеко до испанского искусства виноделия» ):. И посоветовали сказать, что я пробовала испанское вино из провинции «Риоха» с пометкой на бутылке «гран резерва». Даже уезжая, написали мне на бумажке «Риоха» и «Гран резерва».

При случае, я сразу же сказала это все по телефону одному из менеджеров испанской компании.

Через некоторое время, владелец фирмы, мой работодатель, или уже скорее, клиент ):, спросил меня, что такого я сказала испанцам, что они назвали меня «грамотным управленцем и очень продвинутым человеком»… ):

Уже позже я, гуляя по супермаркету, увидела бутылку Испанского вина с пометкой «Риоха», «Гран Резерва», купила его, попробовала, и поняла, что я и правда ничего лучше не пила ):.

Никакое Бургундское, даже лучшее, и самое дорогое, что я пробовала, не шло ни в какое сравнение с лучшей Испанией, а провинция Риоха производит лучшее вино в Испании.

Так что, получилось, что я вовсе не обманула испанцев ):.

А спустя еще какое-то время ростовчане снова приехали за товаром, а у конкурента снова не оказалось необходимого ассортимента, и они снова приехали ко мне. С тех пор, они конкурентам звонили только для того, чтобы узнать у них цены для меня ):. Конкуренты их знали, и охотно говорили цену, по которой отдадут товар, а ростовчане передавали ее мне.

Еще был один клиент из Нижнего Новгорода, который начал работать со мной только потому, что у него была уникальная, видимо, возможность обсудить со мной погоду в Нижнем Новгороде… ):

Т.е. даже не обсудить, а обвинить меня в ней, потому что он был убежден в том, что в Москве всегда такая погода, которая была в Питере тремя днями раньше, а в Нижнем такая, которая была в Москве тремя днями раньше.

И он звонил мне и с тяжелым вздохом спрашивал, что там у нас с погодой и что ему ждать. И мы минут по 10 говорили о погоде и прочей ерунде, а потом он так же лениво говорил: «Ну, ладно, а что у тебя там с товаром? Да ладно, не отвечай, я все равно уже приеду завтра… » ):

И еще один из Новосибирска, который перед приездом в Москву стабильно спрашивал у меня театральную сводку по Москве за последнее время: что где идет, и что мне понравилось особенно. Только для того, чтобы не ударить в грязь лицом, я в то время стабильно звонила своей знакомой театралке, и выясняла театральный расклад ):.

Но в полный шок меня вверг клиент из Питера, который спросил меня, кто, по-моему, лучше играет в футбол: Зенит или Спартак?.. ):

Я истерично закричала в трубку: «Подождите, у меня звонок по параллельной линии», и побежала к менеджерам, с которыми тогда отношения почти уже наладились, спрашивать, кто лучше играет в футбол ):. Тут они мне очень помогли (а один этот питерский клиент впоследствии брал у нас четвертую часть месячного оборота товара… ): они меня спросили: «А откуда он звонит?»

Я, досадуя на лишний с моей точки зрения вопрос, ответила: «Какая разница?! Из Питера».

Менеджер так же спокойно мне ответил: «Тогда Зенит»… ): И назвал фамилию какого-то игрока, который недавно что-то забил.

Вернувшись к телефону, я сказала: «Простите, у меня был клиент из Владивостока, там связь плохая, пришлось отвлечься. Так о чем бишь мы говорили?.. Ах, да, ну, конечно же, Зенит!! Вы помните, какой прекрасный гол был пару дней назад… »

Одним словом через два дня у меня выкупили все, что было на складе, и сделали заказ на будущее ):.

Таким вот примерно образом, мне удалось решить часть проблемы и завоевать примерно 40% российского рынка. Но нужно было не 40, а 50. Эти недостающие 10% никак мне не давались. Конкуренты тогда начали лихорадочно собирать все резервы в кулак, включать антикризисное управление и активно демпинговать, и забирать у них клиентов становилось все труднее.

Решение нашлось довольно просто.

Те же самые мои клиенты из Ростова, которые брали у меня приправы и суповые концентраты, как-то пожаловались мне, что в Москве на все переезды между фирмами теряют массу времени, закупая все, что им нужно. Тут, мол, страшные пробки, и выезжают в Ростов они в итоге под ночь, и очень устают и так далее.

Я выяснила, что именно они в Москве берут, и один из менеджеров начал закупать для них весь этот товар заранее перед их приездом.

Мы ставили на него небольшой процент, но в целом почти со всеми поставщиками удалось договориться таким образом, что цена практически оставалась такой же, по которой ростовчане покупали товар на месте. Это окончательно отвадило ростовчан от конкурентов… ):

Но как-то раз, ростовчане что-то не рассчитали, и не смогли забрать у нас растительное масло. А другой клиент увидел его на складе, и устроил на него настоящую охоту: он пообещал мне буквально золотые горы, если я отдам ему это масло ):.

Я отдала, думая, что за пару дней успею закупить его снова.

Но попутно подумала о том, что, вероятно, не только эти два клиента интересуются маслом, а и другие мои клиенты.

За день или два мы связались с половиной, наверное, клиентов, и спросили, не нужно ли им масло. Оказалось, что очень нужно: ведь и мой товар и растительное мало относятся к одной группе товаров — к бакалее, и если уж магазин торгует приправами, то он торгует и маслом.

А дальше я поехала к поставщику масла (а это был один из двух российских дистрибуторов производителя), и договорилась с ними о бартере ):. Мы менялись по себестоимости: они мне давали нужное количество масла, а я им на эту сумму приправы.

На этом, собственно, была поставлена точка в этом проекте. За месяц мы таким образом получили чуть больше 50% рынка, и испанцы дали те условия, которые хотел получить мой знакомый.

К тому времени из бывших трех менеджеров осталось только двое, которые стали моими хорошими знакомыми. Оба, во всяком случае, научились интересоваться тем, что делается на рынке перед тем, как продавать товар, не сдаваться на милость армян ):, и выполнять свои обещания клиентам. Все это существенно улучшило их продажи, с которых они имели процент, и таким образом, существенно возрос и их доход. Поэтому зла на меня они совсем больше не держали ):.

А общий штат менеджеров, когда я уходила, вырос до 5-ти человек + коммерческого директора, потому что имеющийся состав с продажами уже не справлялся… ): .....

Людмила Лунькова